鋼結(jié)構(gòu)防銹漆提升經(jīng)營(yíng)能力的營(yíng)銷之戰(zhàn)
廣州鋼結(jié)構(gòu)導(dǎo)語(yǔ)：春播種、夏耕耘、秋收獲、冬計(jì)劃;周而復(fù)始，良性循環(huán)--農(nóng)耕民族。與它恰恰相反的是：驍勇強(qiáng)悍，追逐短利，喜好馬背上營(yíng)生的游牧民族。如今的鋼結(jié)構(gòu)防銹漆市場(chǎng)銷售，也在進(jìn)行這樣一場(chǎng)斗爭(zhēng)：精耕細(xì)作的'農(nóng)耕式'營(yíng)銷PK慣于掠奪的'游牧式'營(yíng)銷。
'游牧式'營(yíng)銷模式：以短期目標(biāo)為主，通過(guò)拉關(guān)系、促銷、扁平市場(chǎng)、壓貨、惡性競(jìng)爭(zhēng)等單一的、直線思維式的操作手段進(jìn)行透支市場(chǎng)的運(yùn)作方式。
'農(nóng)耕式'營(yíng)銷模式：以中長(zhǎng)期目標(biāo)為主，精耕細(xì)作，注重品牌建設(shè)，注重服務(wù)、產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新，注重人員素質(zhì)培養(yǎng)，通過(guò)長(zhǎng)期不畏辛勞地不斷累積品牌價(jià)值，最終為消費(fèi)者提供產(chǎn)品溢價(jià)的市場(chǎng)操作模式。
縱觀中國(guó)鋼結(jié)構(gòu)防銹漆市場(chǎng)，不少企業(yè)在產(chǎn)品規(guī)劃、功能設(shè)置、技術(shù)研發(fā)創(chuàng)新等方面，不愿意投入更多的精力，而慣于使用剽竊、模仿等輕松的手段獲得。其次，他們用不斷開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商的方式實(shí)現(xiàn)短期銷量增長(zhǎng)，卻不注重后期對(duì)經(jīng)銷商的扶持與培養(yǎng)�；蚴沁M(jìn)行多品牌運(yùn)作，'一母生幾子，個(gè)個(gè)搶飯吃'的現(xiàn)象在鋼結(jié)構(gòu)防銹漆行業(yè)并不少見(jiàn)。再者，以壓貨，扁平渠道，促銷等直線性方式透支市場(chǎng)，廠家只管收成不管耕種的營(yíng)銷方式讓大批經(jīng)銷商倒戈相向。
'要跑得快，必須先彎下腰;要收獲，必須先播種'。堅(jiān)持農(nóng)耕式營(yíng)銷模式的本土鋼結(jié)構(gòu)防銹漆品牌，與經(jīng)銷商血脈相連，唇齒相依，所以必須與經(jīng)銷商一起辛勤耕耘，等待一年的收成。
所以，堅(jiān)持農(nóng)耕式營(yíng)銷，對(duì)于我們引領(lǐng)民族鋼結(jié)構(gòu)防銹漆企業(yè)與外資品牌競(jìng)爭(zhēng)具有戰(zhàn)略意義，這是一場(chǎng)持久戰(zhàn)。
產(chǎn)品：'模仿秀'PK價(jià)值創(chuàng)新
遵循農(nóng)耕式營(yíng)銷，更強(qiáng)調(diào)提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，注重的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)置，功能設(shè)置以及包裝形象等，并且使自己的產(chǎn)品在結(jié)構(gòu)、功能，外觀上能更勝一籌，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品溢價(jià)。其實(shí)，產(chǎn)品力是需要核心技術(shù)和持久的創(chuàng)新能力去支撐，必須開(kāi)發(fā)出符合消費(fèi)者需求及具備競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，只有投入更多的研發(fā)費(fèi)用和引進(jìn)高科技人才，才能保證產(chǎn)品力。另外包裝也很重要，一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查表明：由于精美的包裝設(shè)計(jì)吸引而購(gòu)買(mǎi)的商品通常超過(guò)預(yù)算的45%左右，足見(jiàn)包裝的魅力之大。
渠道：'一刀切'PK優(yōu)化結(jié)構(gòu)
鋼結(jié)構(gòu)防銹漆市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展到這個(gè)階段，無(wú)法回避的一個(gè)問(wèn)題就是渠道下沉。然而，一些鋼結(jié)構(gòu)防銹漆廠家將渠道扁平當(dāng)成增加銷量的一道殺手锏，提升銷量的法寶似乎只剩下扁平渠道了。在農(nóng)耕式營(yíng)銷中，渠道扁平是廠商共贏、良性循環(huán)的。渠道的扁平化不是摒棄經(jīng)銷商，或是搶經(jīng)銷商碗里的肉，其核心是重視終端，操作的手法是通過(guò)對(duì)終端的精耕細(xì)作，更好地實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)和管理。扁平渠道只是一種手段，而非目的。把經(jīng)銷商做得最差的區(qū)域扁平化，最差的區(qū)域經(jīng)營(yíng)好后，必然會(huì)影響經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)思路，實(shí)現(xiàn)渠道的良性耕耘。
價(jià)格：壓價(jià)擠兌PK統(tǒng)一管理
一味的追求低廉的價(jià)格，單靠?jī)r(jià)格去搶占市場(chǎng)，而忽視了產(chǎn)品的一些性能及品牌的長(zhǎng)期建設(shè)。鋼結(jié)構(gòu)防銹漆零售市場(chǎng)，最常見(jiàn)的競(jìng)爭(zhēng)手段就是價(jià)格戰(zhàn)。今天你降價(jià)明天我降價(jià)，降來(lái)降去整個(gè)行業(yè)就陷入了利潤(rùn)的肉搏戰(zhàn)。更甚者利用網(wǎng)絡(luò)低價(jià)銷售，不管混亂的價(jià)格體系是否會(huì)對(duì)品牌造成沖擊。農(nóng)耕式營(yíng)銷注重品牌的精耕細(xì)作，講究合理的統(tǒng)一的價(jià)格體系，維護(hù)各區(qū)域經(jīng)銷商的共同利益，以服務(wù)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)可。每個(gè)分銷嚴(yán)格遵守總經(jīng)銷商制定的價(jià)格政策，不竄貨、不壓價(jià)。把對(duì)客戶的服務(wù)放在第一位，精心管理手中的資源，實(shí)現(xiàn)更大資源整合效應(yīng)。嚴(yán)格且合理的價(jià)格體系讓總經(jīng)銷和分銷商共贏。
掌控市場(chǎng)：簡(jiǎn)單壓貨方式PK提升經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力
比亞迪經(jīng)銷商稱：比亞迪廠家利用返點(diǎn)促銷做幌子對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行強(qiáng)制壓貨，導(dǎo)致眾多經(jīng)銷商因資金鏈中斷紛紛忍痛割肉轉(zhuǎn)投別家。這樣的戲碼在鋼結(jié)構(gòu)防銹漆行業(yè)也是不斷上演。很多鋼結(jié)構(gòu)防銹漆品牌都在這樣運(yùn)作，經(jīng)銷商今年賣(mài)去年的貨很正常。對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，這樣做可以快速完成銷量目標(biāo)，極大的占有經(jīng)銷商資金。但銷量是要靠消費(fèi)者實(shí)實(shí)在在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品而產(chǎn)生的，壓銷量只會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)秩序混亂，那不是真正的市場(chǎng)占有率，那是倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)移，銷量增長(zhǎng)也只是錯(cuò)覺(jué)。
農(nóng)耕式營(yíng)銷并不寄希望通過(guò)壓倉(cāng)方式來(lái)掌控市場(chǎng)，而是靠廠家銷售團(tuán)隊(duì)，與經(jīng)銷商一起努力，掃清市場(chǎng)障礙，直接把產(chǎn)品送達(dá)終端。銷售經(jīng)理能把精力專注市場(chǎng)運(yùn)作就沒(méi)有必要通過(guò)簡(jiǎn)單的壓倉(cāng)完成銷量。才是真正的農(nóng)耕式營(yíng)銷，他們不一定有游牧民族聰明，但他們通過(guò)自已的努力獲得市場(chǎng)，而不是把貨壓到經(jīng)商倉(cāng)庫(kù)，逼經(jīng)銷商自己想辦法。
規(guī)模擴(kuò)張：三心二意PK專注經(jīng)營(yíng)
廣州鋼結(jié)構(gòu)防銹漆行業(yè)由于其占用資金少的銷售特點(diǎn)，經(jīng)銷商在鋼結(jié)構(gòu)防銹漆銷售中較容易收回本金。經(jīng)銷商手中有錢(qián)了，想法自然就變了：今天炒個(gè)房，明天再炒個(gè)股，后天又想去搞餐飲......諸如此類的想法數(shù)不勝數(shù)，最后得不償失是讓自己原來(lái)投入經(jīng)營(yíng)的品牌慢慢萎縮。
農(nóng)耕式營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)力就是專注經(jīng)營(yíng)，百煉成鋼。董事長(zhǎng)曾說(shuō)到：'要經(jīng)得住誘惑，耐得住寂寞，在自己的產(chǎn)業(yè)里苦心修為。只要能守住自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，某做50年的苦行僧都不怕。'在我們銷商體系中，那些一起做強(qiáng)做大的經(jīng)銷商不勝枚舉。他們從最初的幾萬(wàn)元做到現(xiàn)在的幾百萬(wàn)、幾千萬(wàn)，也只有這樣才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中完成品牌的積累。
團(tuán)隊(duì)建設(shè)：'輸血'PK'造血'
如今的鋼結(jié)構(gòu)防銹漆銷售市場(chǎng)，大部分經(jīng)銷商普遍還是以拉關(guān)系做項(xiàng)目、夫妻店經(jīng)營(yíng)、靠油木工關(guān)系等方式在操作。經(jīng)銷商依靠廠家提供的區(qū)域經(jīng)理為其出謀劃策操作市場(chǎng)，也就是常說(shuō)的廠家為經(jīng)銷商'輸血'。然而一些小企業(yè)本身人才短缺，又怎能為經(jīng)銷商'輸血'，他們的一個(gè)區(qū)域經(jīng)理往往要負(fù)責(zé)幾個(gè)片區(qū)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了經(jīng)銷商的需求。
堅(jiān)持農(nóng)耕式營(yíng)銷，團(tuán)隊(duì)的力量是不容忽視的。廠家為經(jīng)銷商'輸血'是必須做的，但是不能無(wú)限制，真正強(qiáng)盛的是經(jīng)銷商自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。我們有部分經(jīng)銷商已有自己的團(tuán)隊(duì)，還有一部分沒(méi)有自己的團(tuán)隊(duì)，對(duì)于沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的經(jīng)銷商。廠家要做的另一項(xiàng)重要工作是扶持并培養(yǎng)經(jīng)銷商打造自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)'造血'功能。對(duì)廠家來(lái)說(shuō)'輸血'項(xiàng)目重要，但更重要的是未來(lái)要讓我們的經(jīng)銷商自己能'造血'。
廣州鋼結(jié)構(gòu)公司綜上所述,在鋼結(jié)構(gòu)防銹漆營(yíng)銷中，那些追逐短利、習(xí)慣于輕松獲得利益的游牧式營(yíng)銷方式，短期內(nèi)或許可以帶來(lái)利益。但是，真正發(fā)揮威力的還是農(nóng)耕式營(yíng)銷，市場(chǎng)若要可持續(xù)發(fā)展，必然是以農(nóng)耕式營(yíng)銷為主導(dǎo)。正如農(nóng)耕民族最終戰(zhàn)勝游牧民族一樣，農(nóng)耕式營(yíng)銷最終將取得勝利。
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